Онлайн-книга о работе с дебиторской задолженностью

Иван Рыков, основатель бюро, проводит консультации по вопросам взыскания сложных долгов и организации системы управления дебиторской задолженностью

Для записи на предварительную консультацию в формате Zoom (продолжительность 30-60 минут), напишите в мессенджере

23.2.2023

§1. Типология должников

Первые подходы к анализу должников

Мой первый подход к анализу портрета должников я приводил в своей первой книге «Дебиторы vs. Кредиторы».

Естественно, в первую очередь, я делил должников на физических и юридических лиц.

Эти две категории отличаются не только судебной подведомственностью и процессуальными особенностями, но и подходами к работе с ними в целом.

В отношении юридических лиц я использовал следующие критерии:

Во-первых, по психологическому критерию я делил должников на добросовестных и недобросовестных.

Во-вторых, по экономическому критерию я разделял должников на тех, у кого есть активы для погашения долга, и у кого их нет.

В-третьих, юридическому критерию я разделял должников на тех, у кого есть правовые риски и тех, у кого с точки юридической точки зрения все в порядке.

Классификация получилась достаточно логичная, но, как практика показала, не всегда применимая. Поэтому я хочу усовершенствовать ее, сделать более применимой для практических целей взыскания или продажи долга.

Любые классификации еще со студенческой скамьи кажутся нам чем-то абстрактным и наукообразным. Поэтому я хочу начать с ответа на вопрос, зачем вообще нужна классификация должников?

Анализ должника – краеугольный камень работы с проблемными долгами:

  • от него отталкиваются при выборе стратегии взыскания долга;
  • на нем основаны системы анализа и мониторинга;
  • от анализа кредитоспособности зависит выдаст ли банк кредит и будем ли мы работать с контрагентом, следуя принципу «доверяй, но проверяй».

Мы часто проводим его интуитивно и одним людям согласились бы дать в долг, а другим – нет.

Вспомните вашего любимого должника и опишите одним словом, как бы вы его охарактеризовали?

Например, некоторых должников можно охарактеризовать как «случайный должник». Интуитивно понятно, что речь о человеке, который не преднамеренно оказался должен – в силу стечения обстоятельств.

Совершенно другим типом является «мошенник», ведь он, скорее всего, взял деньги, имея намерение их не вернуть.

Могут быть выделены и другие типы.

Портрет должника

Взаимодействуя с кем-то, мы рисуем в голове некий портрет должника и относим человека по каким-то поведенческим признакам к той или иной категории.

Что это нам дает? Это дает возможность по ограниченному набору признаков дорисовать в голове портрет должника и сделать прогноз о его дальнейших действиях. «Случайный должник», скорее всего, будет раскаиваться, «мошенник» - кормить завтраками, пока его не припрут к стенке.

Если вы занимаетесь бизнесом, то постоянно заключаете сделки, которые предполагают временные разрывы между поставкой товара, оказанием услуг или выполнением работ и получением денег.

В момент, когда деньги должны быть перечислены, часто выясняется, что должник не способен, а, может, и не собирался рассчитываться.

Поэтому анализ должников в бизнесе жизненно необходим при выборе стратегии и тактики взыскания, если долг уже возник, а также при попадании в «тупик», если взыскать проблемный долг обычными способами не получилось.

Одна из самых простых и понятных практических классификаций, которую я встречал сводилась к трем категориям, т.н. светофор:

а) не паримся, все нормально;

б) необходимо обратить внимание;

в) проблемный должник – в зоне риска, нужны активные меры.

Основной критерий – период просрочки поступления денежных средств.

В первом случае платежи поступают своевременно. Во втором – имеется задержка платежа, но она еще не большая. В третьем – значительная задержка платежа и нет конкретики по срокам поступления.

Классификация очень хорошая при том, что достаточно простая. Примерно в таком виде анализируют структуру дебиторской задолженности владельцы компаний.

Однако, она имеет свои недостатки и не отвечает на вопросы:

  • можно взыскать долг?
  • можно ли доверять этому контрагенту до того, как возникла просрочка?
  • Как различаются контрагенты, уже имеющие значительную просрочку?

Часто требуется более глубокая и детальная классификация для работы с проблемными долгами.

Итак, любая классификация имеет целью облегчить процесс принятия управленческого решения.

При работе с проблемной задолженностью тип должника, который устанавливается в результате анализа, имеет цель правильно определить стратегию и тактику взыскания.

По ограниченным данным мы определяем, к какой группе относится должник. И исходя из группы, решаем, как эффективно с ним работать.

Очень похоже на составление портрета должника на основе фоторобота.

Фоторобот создается из множества различных частей лиц, не принадлежащих одному человеку. И составляется по информации об отдельных типичных чертах лица искомого человека.

Перед фотохудожником не стоит задача передать точную копию лица, но необходимо максимально приблизить изображение к облику того человека, который сохранился в памяти очевидца.

Все лица индивидуальные, но количество видов черт лица ограничено.

Только вместо изображений овала лица, носа, ушей и так далее у нас выступают кредитная история, платежеспособность, юридические риски.

Если говорить по сути, то классификация должников сводится к анализу перспектив взыскания долга, на которую влияют следующие два фактора:

1. Платежеспособность должника, которая является объективным фактором.

2. Психология должника, которая является субъективным фактором.

Больше информации вы можете узнать в этом видео.