Использование в управлении дебиторской задолженностью специальных сервисов, осуществляющих предикативный анализ дебиторов позволяет повысить эффективности работы с дебиторской задолженностью.

Проблемы в системе управления дебиторской задолженности

Для многих компаний дебиторская задолженность – основной актив.

В балансе многих компаний доля дебиторской задолженности достигает 40, а, иногда, доходит и до 80% от валюты баланса.

Актив – это то, что приносит компании деньги.

Для сельскохозяйственных предприятий основной актив – земля, так как доход образуется в результате выращивания и реализации различных сельскохозяйственных культур.

Для производственных предприятий – это, в основном, станки, оборудование, технологии, благодаря которым оно формирует выручку.

Для дистрибьюторов основной актив – это дебиторская задолженность.

Совершая сделки по оптовой покупке и продаже различных товаров, дистрибьюторская организация постоянно формирует и погашает дебиторскую задолженность.

Именно поэтому при наличии проблем в системе управления дебиторской задолженностью, компания постоянно будет терять деньги. Например, если фирма не проверяет платежеспособность своих клиентов, то дебиторская задолженность финансово не устойчивых компаний будет превращаться сначала в просроченную дебиторскую задолженность, а затем – в безнадежную.

Все знают, что нужно проявлять должную осмотрительность и проверять контрагентов, но почему-то мало кто это делает.

В системе управления дебиторской задолженностью могут быть и другие проблемы, например, проблемы с распределением ответственности за урегулирование тех или иных вопросов по просроченной дебиторской задолженности. В результате – упускается момент, когда можно было бы ее взыскать.

Мне известны компании, в которых регулярно терялись исполнительные листы. Очевидно, то это является препятствием и устраняет саму возможность взыскать денежные средства.

Два подхода к управлению дебиторской задолженностью

Перед тем, как продумывать меры по снижению дебиторской задолженности, необходимо понять, какие могут быть принципиальные пути.

Традиционный.

Это реактивный способ, который включается по принципу «проблема-меры». Я его называю традиционным, так как именно на реактивном подходе к построению системы управления дебиторской задолженности основаны абсолютное большинство компаний.

Возникает просрочка по дебиторской задолженности – проводятся переговоры по возврату задолженности, а если они оказываются безрезультатными, то кейс передается юристам, которые осуществляют процедуру судебного взыскания.

При этом, в большинстве случаев долг в итоге становится безнадежным, потому что за то время, пока будет получен и предъявлен исполнительный лист, должник часто успевает стать банкротом.

Я, надеюсь, вы уже понимаете, что схема «возникновение дефолта – меры по взысканию» не очень эффективна.

Проактивный.

Звучит красиво. Но что за ним стоит?

В первую очередь, речь идет о предикативных (предсказательных) решениях - до того, как возник дефолт.

Вспоминаю, что в каком-то фильме люди полностью избавились от преступности, поскольку научились предсказывать совершение преступления до того, как оно совершилось.

С точки зрения наказания преступников до того, как они что-то совершили, моральная сторона вопроса спорна. Однако, в части управления дебиторской задолженностью компании – совсем другое дело.

Организация сама решает, кому доверить свои деньги и вправе делать для этого любые расчеты.

Давайте рассмотрим глубже разницу между традиционным и проактивным подходами.

В традиционном – применяется группировка дебиторской задолженности периоду просрочки. Но если просрочка еще не наступила, как можно сегментировать контрагентов?

При проактивном способе нам нужно сегментировать контрагентов до наступления дефолта, например, по уровню платежеспособности клиента.

Представьте себе организацию, в которой 1000 клиентов. Тогда для анализа платежеспособности дебиторов, тем более, регулярного, понадобится целый департамент. Именно в связи с трудоемкостью процесса абсолютное большинство организаций это не делают и находятся в традиционной парадигме управления дебиторской задолженностью.

Проактивный способ становится возможным только с помощью цифровых аналитических методов.

Как мы пришли к идее цифрового сервиса по анализу дебиторской задолженности

Уже более 12 лет наша компания занимается работой с просроченной дебиторской задолженностью, включая все проблемные участки – от разработки кредитной политики до банкротства.

Около 7 лет назад мы занялись анализом дебиторской задолженности с целью ее выкупа у других организаций.

Организациям хорошо – получают деньги сразу, хоть и с дисконтом. И для нас – возможность получить прибыль за счет разницы между взысканной суммой и выкупной стоимостью дебиторки.

Принимая решение о выкупе дебиторской задолженности, приходилось анализировать возможность взыскания большого количества дебиторов. В большинстве случаев результаты анализа дебитора были отрицательные и долг уже являлся безнадежным. Однако, времени специалистов на это уходила масса.

Скажу честно, первые попытки проводить массовый анализ дебиторов провалились, потому что процесс оказался слишком трудоемким. Именно тогда я задумался о возможности автоматизированного быстрого анализа дебиторов.

Проводя многократно анализ дебиторов, мы обнаружили повторяющиеся паттерны поведения перед дефолтом. Например, перед подачей заявления о банкротстве, очень часто увеличивается количество предъявленных исков к компании.

Выделив такие паттерны и автоматизировав анализ мы смогли за секунду получать анализ дебитора, для которого требовалось раньше 2-3 часа.

Особенность нашего подхода сегодня в том, что цифровые технологии являются основой для предлагаемых решений в управлении дебиторской задолженностью.

Мы используем специальные сервис для предикативного анализа дебиторов и с его помощью обеспечиваем принятие своевременных решений.

‍