Публикации

Методы ведения переговоров на этапе hard-collection

Методы ведения переговоров на этапе hard-collection

О чём статья? О методах ведения переговоров на стадии Hard-collection.

Кому и чем будет полезна? Кредиторам, которые хотят вернуть свои деньги без обращения в суд. Нюансов переговоров много, но общие принципы всегда одинаковы.

О том, что долги необходимо возвращать, знают абсолютно все, но многие не спешат этого делать. Методов воздействия на должника всего два — законный и незаконный. Нарушать закон, разумеется, никто не призывает, а вот вполне законным давлением вполне можно вынудить должника всё же выполнить свои обязательства. Что такое Hard-collection Если подобны термин с приставкой Soft означает обычные процедуры по регулярному напоминанию о необходимости возврата, то Хард — это уже более жёсткое давление на должника, но опять же строго в рамках закона. Это крайне настоятельные рекомендации оплатить долг во избежание тех или иных последствий, снова напомним, что только законных.

Обратимся к закону

В случаях неправомерного удержания денежных средств, уклонения от их возврата, иной просрочки в их уплате подлежат уплате проценты на сумму долга. Размер процентов определяется ключевой ставкой Банка России, действовавшей в соответствующие периоды. Эти правила применяются, если иной размер процентов не установлен законом или договором.

cт. 395 ГК РФ

Цели жёстких переговоров следующие:

  • Вывести должника из равновесия;
  • Дать понять, что долг придётся выплатить в любом случае, причём со штрафными санкциями;
  • Дать понять, что чем быстрее он будет выплачен, тем меньше будет насчитано штрафов;
  • Своей позицией заставить должника считать себя виновным.

Должник должен получить мотивацию к выплате долга, причём не угрозами, а официальным обоснованием позиции кредитора, вплоть до его права обратиться в правоохранительные органы. На этом этапе важна психологическая, правовая и документальная подготовка.

Когда стоит переходить с жестким методам ведения переговоров?

На стадию Hard-collection стоит переходить в том случае, когда напоминания, просьбы и увещевания не возымели должного результата. В первое время после просрочки выполнения денежных обязательств в суд обращаться нецелесообразно — есть вероятность, что должник всё же заплатит.

Проходит несколько месяцев с регулярными звонками должнику, но результата нет. Как правило, к жёстким методам ведения переговоров переходят примерно через 6-12 месяцев, но многое будет зависеть от суммы долга. Чем она выше, тем ранее задействуют Хард, причём если главный принцип Soft-collection заключается в телефонных переговорах, то жёсткое взыскание — это обязательный визуальный контакт с должником.

Выезд по адресу должника. Куда ехать и как себя вести?

Работа со злостными неплательщиками подразумевает личный контакт, причём это целое ремесло, браться за которое следует подготовленному человеку. Психологическое давление должно быть очень мощным, причём не выходящим за рамки законности. Для установления личного контакта лучше всего выезжать к должнику по его домашнему адресу — ситуация должна разбираться по возможности прилюдно и о нарушении должны узнать родные и соседи.

Если удалось вывести должника на беседу, ситуацию следует держать в своих руках, причём жёстко. Должник должен чувствовать себя виноватым, он должен оправдываться, нервничать искать возможность договориться. В целях психологического давления можно использовать следующие методы:

  • Настойчивые вопросы о том, когда будет выплачен долг;
  • Указание на прямое нарушение обязательств;
  • Описание будущих проблем из-за наличия долга;
  • Публичное порицание действий по избеганию выполнения своих обязательств.

Идеальная позиция при жёстких переговорах — роль учителя и провинившегося ученика. Оскорблять и унижать нельзя, а вот порицать и вызывать чувство стыда можно. Для этого следует использовать уверенность, менторский тон, настойчивость, непримиримость, обязательное упоминание о нарушениях тех или иных норм законодательства. Необходимо иметь достаточную психологическую подготовку, чтобы «победить» в этом смысле сопротивление должника.

Берём с собой подкрепление в виде представителя правоохранительных органов

Правоохранительные органы не занимаются расследованием договорных отношений, но есть возможность привлечь сотрудника к беседе с должником. Для этих целей можно официально подать заявление в полицию и орган будет обязан его рассмотреть. Разумеется, будет отказано в возбуждении дела, но как раз до этого момента и можно привлечь сотрудника полиции к беседе с должником.

Это очень хороший способ влияния, причём полностью законный. Должника следует ознакомить с нормами действующего законодательства, касаемо мошенничества, ведь в некоторых случаях (хоть и крайне редко) невыплата долга может действительно содержать признаки такого преступления.

Обратимся к закону

Мошенничество — хищение чужого имущества или приобретение права на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием.

ст. 159 УК РФ

Присутствие сотрудника полиции обязательно должно видеть как можно больше знакомых, родственников или коллег должника. Следует вести себя таким образом, чтобы всем было понятно — человеку может грозить реальная уголовная ответственность. Переговоры должны быть жёсткими, но обязательно в официальных рамках. Психологически это вызывает уважение и чувство необходимости следовать нормам закона.

Вручаем претензионные документы

Для переговоров на этапе Hard-collection следует иметь при себе следующие документы:

  • Договор, условия которого были нарушены должником;
  • Дополнительные соглашения к договору;
  • Расчётные документы, если такие имеются;
  • Претензию.

Претензия должна быть вручена непосредственно должнику под его расписку. Это необходимо для фиксации факта получения официального документа. В претензии указывается суть нарушений и срок их устранения (оплаты долга).

Факт вручения претензии говорит о том, что должник был надлежащим образом проинформирован о нарушении условий договора, до него была доведена информация о возможных последствиях, а также предложено выплатить долг, но он отказался. Если добиться выплат не получилось, последним способом будет обращение в суд для чего и понадобятся претензионные документы, точнее факт их получения должником.

Итог

На практике, этап жёстких переговоров более успешен, чем стадия Софт. Психологическое давление, особенно при помощи официальных фактов и реально обоснованных перспектив, даёт хорошие результаты. При всём этом не следует забывать, что черту закона в этом случае переходить нельзя, чтобы не оказаться самому в роли правонарушителя.

Hard-collection — это не разовая акция, а комплекс процедур. Визиты к должнику должны быть регулярными, совмещать их желательно с напоминаем о необходимости выплаты долга по телефону. Кроме места проживания должника, желательно посетить его место работы и другие места, в которых он часто бывает. Упорная и жёсткая позиция, настойчивость и соблюдение рамок закона дают положительный результат в большинстве случаев.

Кратко и по сути

Hard-collection — этап жёстких переговоров с психологическим давлением. Обязательно проводится при личном контакте с выездом к должнику.

Огромным плюсом будет присутствие сотрудника правоохранительных органов.

До сведения должника доводятся перспективы уклонения от уплаты долга, а также вручается официальная претензия.

Если вам нужна консультация, то заполните форму ниже. Мы поможем вам решить ваш вопрос!

Подписывайтесь на email блог Ивана Рыкова

Тренды рынка долгов, кейсы, практические рекомендации
Все получилось! Скоро вам придет первое письмо
Произошла ошибка, попробуйте еще раз.
Вы сможете отписаться в любой момент. Нажимая кнопку "Подписаться" вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Получите электронную книгу "Кредиторы vs Дебиторы"

Отлично! Теперь вы можете скачать книгу
Произошла ошибка, попробуйте еще раз.
Регистрация на мастер-класс

"Инвестиции в долги: стратегия, сервисы, секреты прибыли"

Подробнее о мастер-классе

Книги экспертов бюро "Rykov.pro"

Предзаказ книги: "Рынок долгов. Превращая долги в возможности"
Субсидиарная ответственность в Российской Федерации. Новая практика
Кредиторы VS дебиторы
Бизнес на распродажах имущества банкротов